9 أخطاء شائعة لمندوب المبيعات
المبيعات مهنة مجزية إذا كنت تستطيع تبني العادات الصحيحة. غالبًا ما تكون وظائف المبيعات سريعة الخطى ، وتقدم تحديات مستمرة ورضا ، وتوفر الفرصة لإحداث تأثير مباشر على الدخل الفردي. إنها مهنة مثيرة للأشخاص الذين لديهم مجموعات المهارات المناسبة ويمكنهم التعامل مع مجموعة متنوعة من المواقف. يتحول عدد قليل منهم إلى مندوبي مبيعات ممتازين ، بينما يفشل الكثيرون في كثير من الأحيان. هناك عدد من الأخطاء الشائعة فيما يلي يرتكبها الجميع تقريبًا خلال مسيرتهم المهنية في المبيعات في محاولة للفوز ببيع ما .
أقرأ أ يضاً : لماذا أصبحت إجادة اللغة الأنجليزية أمراً ضرورياً ؟
أبرز الأخطاء الشائعة لمندوب المبيعات
1ـ فعل ما يتوقعه العملاء
ضع نفسك في مكان أحد العملاء المحتملين للحظة. كم عدد مندوبي المبيعات الذين تعتقد أنهم يلتقون بهم على أساس منتظم؟ ربما يكون الرقم مرتفعًا جدًا. المدهش هو أن معظم مندوبي المبيعات الذين يقابلونهم يفعلون نفس الشيء مرارًا وتكرارًا.إن التصرف تمامًا مثل مندوبي المبيعات الآخرين هو أحد أكبر أخطاء المبيعات التي يمكن أن ترتكبها. إذا فعلت ما تتوقعه منك آفاقك كمندوب مبيعات ، فأنت بالفعل في طريقك إلى الفشل قبل أن تبدأ البيع حقًا. المفتاح هو تجنب القيام بأي شيء يتوقعه عملائك المحتملين من مندوبي المبيعات . يجب أن يكون التركيز على جعل عرض مبيعاتك يبدو أكثر جاذبية من خلال الاستشهاد بالبيانات والإحصاءات ودراسات الحالة والمعلومات الجديدة التي ستثير اهتمام آفاقك في النهاية.
2ـ لا تقدم كل ما لديك
قد يكون هذا هو الخطأ الأكثر شيوعًا لمندوبي المبيعات الجدد الذين تجاوزوا الإنجاز. أن تكون حريصًا على المساعدة أمر لا بد منه ، ولكن احرص على عدم تقديم الكثير من المساعدة مقابل لا شيء ، فهذه هي الطريقة التي تصبح بها مستشارًا مجانيًا. ليس فقط أنك ستوزع معلومات قيمة مجانية ، فأنت تخاطر بإرباك عميلك أو ما هو أسوأ من ذلك. أخبرهم فقط بما يحتاجون إلى معرفته بأكثر الطرق الممكنة مفهومة. تجنب استخدام مفردات شكسبير الخاصة بك واحفظها لنادي الكتاب الخاص بك. تذكر أن مدى انتباه الناس في الوقت الحاضر قصير جدًا .
أقرأ أ يضاً : كيف تحقق الموازنة بين عملك ودراستك ؟
3ـ التشهير والمنافسة
إن محاولة جعل عملك يبدو أفضل من خلال التقليل من شأن منافسيك هو أحد أسوأ الأشياء التي يمكنك القيام بها. هذا هو أحد الأخطاء التي يرتكبها مندوب المبيعات عديم الخبرة على أمل الفوز باحتمالية. بالنسبة للعميل الذكي ، سيظهر هذا فقط عدم الأمان في منتجك الخاص. بدلاً من منح منافسيك وقتًا مجانيًا ، حاول التأكيد على نقاط قوتك. إذا ذكر العميل المحتمل منافسك ، اعترف بعمله و امتدحه ، ولكن بعد ذلك قدم فوائد منتجك. بهذه الطريقة سيُنظر إليك كشركة تهدف إلى التفوق في الأداء على منافسيها. هناك حصة أكبر بكثير من مجرد خسارة احتمال. إذا تم نشر ملاحظاتك علنًا ، فقد يتبع ذلك دعوى تشهير .
4ـ الاستسلام بسرعة
تتم معظم المبيعات بعد عدة اتصالات مع العميل المحتمل. تحدث 2٪ فقط من التحويلات عند الاتصال الأول ، و 3٪ في الثانية ، و 5٪ في الثالثة ، وما يقرب من 10٪ تحدث عند الاتصال الرابع. بعد ذلك ، يتم إنجاز ما يصل إلى 80٪ من المبيعات في الاتصال الخامس إلى الثاني عشر مع العميل. والمثير للدهشة أن 20٪ من مندوبي المبيعات يحاولون إجراء خمس جهات اتصال أو أكثر وهم الذين يفوزون في النهاية بنسبة 80٪ من الأعمال. تظهر الإحصائيات والممارسات الشائعة بوضوح أن المثابرة هي مفتاح النجاح في المبيعات. لا ضرر من التنقيب المستمر ولن يتحقق النجاح إلا من خلال الاجتهاد .
5ـ عدم الاستثمار في تعزيز المهارات
يستثمر عدد قليل جدًا من محترفي المبيعات في أنفسهم من أجل التطوير الذاتي من خلال الكتب أو المقالات أو مقاطع الفيديو أو البودكاست أو حضور تدريب المبيعات الاحترافي. في الواقع ، يستثمر 5٪ فقط من مندوبي المبيعات في نموهم الذاتي. يحضر محترفي المبيعات الناجحون ندوات وورش عمل حول المبيعات ويجعلونها عادة قراءة ممارسات المبيعات بشكل منتظم. قراءة الرسائل الإخبارية وزيارة مواقع الويب التي تساعد في تحسين مهارات البيع هي أيضًا ممارسة صحية يجب اتباعها. المبيعات مهنة مجزية وكلما حصلت على أفضل ، ستجني المزيد من المكافآت ، مثل النمو في الأرباح الفردية ، والرضا الوظيفي ، والتقدم الوظيفي. سيساعدك تجنب هذه الأخطاء الشائعة بالتأكيد على البقاء في المقدمة في مهنتك.
أقرأ أ يضاً : أهم تسع مهارات العمل عن بعد
6ـ ركز على الحل والقيمة
بصفتك مندوب مبيعات ، من المهم معرفة جميع مميزات منتجك . ولكن ماذا لو لم يكن كل منهم مهمًا لعملك المحتمل؟ بدلاً من سردها جميعًا واحدة تلو الأخرى وإضاعة وقتك ، ركز على تلك التي تحل مشكلتهم. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع أحد حلول CRM ، فلا تشرح الجوانب الفنية لكيفية عمله ، ولكن تحدث عن كيفية ترقية عملية المبيعات وزيادة الإيرادات. إذا كنت تعتقد أن خفض سعر منتجك سيجلب المزيد من العملاء ، فقد تكون مخطئًا. إذا قمت بتسعير منتجك بسعر منخفض للغاية ، فإن التأثير النفسي الذي يتركه على العميل هو أنه سيرى أنه منتج ذو قيمة منخفضة. إن تقديم الخصومات والعروض الترويجية الخاصة سيمنحك دفعة قصيرة الأجل في المبيعات حيث ستعود إلى وضعها الطبيعي بمجرد إرضاء صائدي الصفقات. ما تريده هو قاعدة عملاء موجودة لتبقى ، وللقيام بذلك تحتاج إلى إقناعهم بأنك تقدم قيمة. من الأفضل دائمًا شراء شيء أكثر تكلفة من شأنه أن يؤتي ثماره في المستقبل.
7ـ كن مستعداً للاعتراض
ربما يكافح المشترون من أجل فهم فائدة رئيسية من الحل الذي تقدمه. ربما يكون لديهم انتقاد كبير للعرض لأنه يفتقر إلى ميزات معينة ، أو يشعرون أن السعر لا يتناسب مع القيمة. مهما كانت الحالة ، فإن الفشل في التعامل مع هذا الاعتراض بهدوء وثقة يمكن أن يكون أسوأ شيء لمندوب المبيعات ، التعامل مع الاعتراضات في مجال البيع هو حقًا شكل من أشكال الفن. يجب عليك أن تظل هادئًا ، وتظهر أنك تفهم مخاوفهم وترى وجهة نظرهم ، وتجيب دائمًا بصدق واحترام وإيجاز .
أقرأ أ يضاً : أهمية الموظف المستقل في نجاح المشاريع
8ـ إجراء محادثات من جانب واحد
يعد هذا أحد أكثر أخطاء مندوب المبيعات شيوعًا. في الواقع أن مندوبي المبيعات الأفضل أداءً لا يتحدثون أبدًا لأكثر من 72 ثانية على التوالي. أهم ما استخلصته الدراسات من ذلك هو أننا يجب ألا نتحدث أبدًا لأكثر من 60 ثانية متتالية دون إعادة إشراك العملاء المحتملين في المحادثة. حتى إذا كانت لديك نقطة مهمة تحتاج إلى توضيحها ، ويستغرق الأمر وقتًا أطول قليلاً لتقولها ، فقم بفصلها بشيء مثل ، "هل هذا منطقي حتى الآن؟" أو "هل ترى ما أقوله هنا؟" لإعادتهم إلى المحادثة.
9ـ عدم الإستعداد
"إذا فشلت في الاستعداد ، فاستعد للفشل".
تمامًا مثل الذهاب إلى مقابلة عمل ، فأنت بحاجة إلى التحضير للبيع ومعرفة كل ما يمكنك بشأنه. إذا قابلت عميلًا محتملًا غير مستعد ، فسيظهر ذلك. خاصة وأن آفاقك مشغولة في البحث عنك ، ماذا لو كانوا يعرفونك أفضل مما تعرفهم؟ لن يساعدك الإعداد على التواصل بشكل أفضل وطرح الأسئلة الصحيحة فحسب ، بل سيصمم أيضًا عرضك وتخصيص عرضك للمبيعات والتعبير عن الفوائد الصحيحة التي من شأنها أن تضرب العلاقات الصحيحة مع هذا الاحتمال المحدد. تحتاج إلى النظر في الخلفية المهنية وحتى الشخصية للعميل المحتمل لديك لتتمكن من إقامة علاقة جيدة. لأن الوئام يبني الثقة. ولا يكاد أي شخص يريد شراء أي شيء من شخص لا يثق به.بعد كل شيء ، في عصر الإنترنت ، ليس لديك أي عذر على الإطلاق لعدم أداء واجبك المنزلي.
أقرأ أ يضاً : كيف أصبحت إجادة الحاسوب أمرًا ضروريًا لنيل الوظائف الآن؟
المبيعات فن يتطلب الأمر الموهبة والمهارة على حد سواء لتكون مندوب مبيعات جيد حقًا . تمامًا كما هو الحال في الرياضة ، من أجل الوصول إلى الإتقان في المبيعات تحتاج إلى الممارسة والمخاطرة وارتكاب الأخطاء والتعلم منها.
المصادر :
https://www.brainshark.com/ideas-blog/2018/october/sales-mistakes
https://salesinsightslab.com/sales-mistakes/
https://www.superoffice.com/blog/sales-mistakes/
https://www.intelliverse.com/blog/5-mistakes-salespeople-make-avoid/
https://www.reallysimplesystems.com/blog/sales-rep-mistakes/
